衡雁:聊聊甲级写字楼租赁的技巧

开头部分，还是想总结一下最近衡雁写字楼租赁学习群的一些话题：

如何绕开门卫，进行扫楼挖掘客户，以及如何克服心理恐惧？（其实就是讲如何与陌生人搭讪）

新人应该由怎样的特质？销售新人如何快速签单？（讲销售的节奏）

如何快速找到关键人？（大部队带看房的时候，如何迅速找到拍板人？）

甚至如何找客户算账？（这里指的是客户把你女朋友抢走的话。）

每部分内容都针对特定情况做了案例拆解和理论总结，看似结构清晰，其实很多话题内容会涉及到其他部分内容，都不是单独存在的。

如何迅速和客户迅速拉近距离感?

很多话题中，我们会探讨如何方案如何，但是，切记一点，那是别人的方案，每个写字楼，每个城市和区域，甚至每个业务员的风格都不一样。

扫楼的时候接触门卫或者前台MM时，可以通过套近乎、施以小恩小惠、适当的赞赏对方获得对方好感。不错，我最初也是这么做的。

但有2个问题：

不光是前台或者行政，你初次接触的每个人包括经理、老板，甚至风水先生，都会涉及到打破陌生人的僵局这个环节。

你会发现，有人吃这一套，有人不吃。有时候用一些伎俩还可能招致反感。

大部分一线人员比如招商也好，中介也好，都是实战派，这些问题平时靠直觉判断。实际做销售中会经常能遇到，如何快速识别眼前的人吃哪套？怎么做才合适？

对此，可以参考PDP性格测试中的原则。按人的社交风格分为四类，

分别是：老虎型（结果导向，有权威）、猫头鹰型（做事严谨、关注过程）、孔雀型（善交际、喜欢被赞美）、考拉型（为人随和、不喜欢得罪人）。

对老虎型的人：要长话短说，最终他的权威性。

对猫头鹰型的人：要给数据，少扯淡。

对孔雀型的人：要套近乎、适当拍马屁。

对考拉型的人：要多争取别人的同意，用其他人的意见影响他。（具体可以网上搜索一些资料了解一下）

那么，如何识别这个人是那种类型么？这个问题可以从你们的交谈，他的肢体动作中体现出来。

当然这也是新人和老人的区别，在行业久了，有感觉了，就能快速识别并做出相应的对策。而新人该如何进步呢？需要不断地总结和思考。

客户租写字楼的组织结构是怎样的？

写字楼带看或者跟进的过程中，有时候会犯这样的错误：觉得客户中某个人比较谈得来，于是只跟着这个人，跟了好久还是拿不下单子，后来发现这个人没有拍板的权利。白白浪费了自己的时间。

舒适感并不能让你拿下单子，找到正确的人才能。

对于最后决定租赁哪个办公室，除非老板特别强势，否则往往不是由一个人说了算的，面积越大，公司越大，越是如此。

客户中会分为：产品的使用者（员工）、项目的负责人（行政经理）、拍板人（多是老板）。分清客户中每个人的角色很重要，会让你的工作不至于跑偏。

比如你买车，最终开车的人是你，选什么车型还要参考你老婆的介意，如果最终是你爸出钱，这个车还要听他的想法。你、你老婆、你爸，在不同角度影响着最终决策。

这个采购的结构，可以从你接触的人嘴里问出来，或者参考之前的经验得出。有时候甚至需要在客户内部发展个线人，帮你获得企业内部情报。

你等着，我帮你算账

我觉得这个问题归结为，如何优雅的指着客户的鼻子说：你给老子等着，我找你算账。哈哈，开个玩笑。

在此我想谈谈标志性的甲级写字楼招商部的话术，对于租赁高端的甲级写字楼客户（简单来说，标准就是区域内租金最高的），一线的招商人员一定和和客户说明，租赁该写字楼带来的受益换算成钱或者时间给客户看；

比如地铁口好招人，比如环境好，留得住员工，比如有面子，客户的合作伙伴或者客户的客户上门，投资方上门有面子。（中介推标志性写字楼的时候也类似。）

帮客户算账：租写字楼虽然是硬性的成本，但是隐形中也许能为客户赚不少钱。

当然，这些问题可能是客户没有意识到的，这时你需要配合适当的提问技巧挖掘出客户中存在的问题（这些问题一定是你能解决的）。

当你把你的写字楼产品给公司使用者运营者带来的利益、给拍板者带来的利益都摆出来的时候，还怕别人不会租你的写字楼吗？

销售的节奏

做销售，容易陷入一厢情愿的漩涡。我就遇到过这样的人，比如记得当初有一个广告制作视频的公司，当初也是找了好几家对比，有一家公司聊了一轮需求、隔2~3天打个电话跟进一下，

一周过后突然问：“我们的合同什么时候可以签一下？”问得我一脸懵逼，咱们的关系还没发展到那一步呢好吧？

很多销售都有这么个路子：接触客户之后，成功后跟进几天聊了闲天，2次带看，最后催单。也称销售三板斧。

销售中，如果一定要有个节奏，也是客户的找办公室节奏：需求确认、公司讨论立项、预算确认、出门看房、汇总方案，老总带人一起看房，确认最终方案，签约。做这一行一定按照客户找办公室的逻辑来，一步步引导客户进入下一步。

整天叨叨着以客户为中心，这才叫以客户为中心。

文章来源：转载自微信公众号（衡雁）